Training SPIN Selling Model | Consultative Selling Skill

Training SPIN Selling Model adalah program pelatihan penjualan profesional yang dirancang untuk meningkatkan kemampuan Sales dalam menggali kebutuhan customer melalui pendekatan Situation, Problem, Implication, dan Need-Payoff (SPIN). Metode ini membantu Sales Professional mengembangkan proses penjualan konsultatif dengan mengajukan pertanyaan yang tepat untuk memahami situasi, menemukan masalah, menggali dampak permasalahan, serta membantu customer melihat manfaat dari solusi yang ditawarkan.

Dalam proses penjualan modern, Sales Professional tidak cukup hanya menjelaskan produk dan menawarkan harga. Sales perlu memiliki kemampuan untuk memahami kebutuhan customer secara lebih mendalam, membangun komunikasi dua arah, melakukan wawancara penjualan, mengidentifikasi masalah, serta mengembangkan solusi yang relevan dengan kebutuhan customer.

Melalui Training SPIN Selling Model Johnson Indonesia, peserta akan mempelajari Selling Process, AIDA, Hard & Soft Selling, Consultative Selling, Problem Solving Skill, Communication Skill, Sales Question & Interview Skill, hingga penerapan empat tahapan utama SPIN Selling yaitu Situation Question, Problem Question, Implication Question, dan Need-Payoff Question.

Mengapa Training SPIN Selling Model Penting?

SPIN Selling membantu Sales Professional mengembangkan pendekatan penjualan yang lebih konsultatif. Sales tidak hanya berfokus pada presentasi produk, tetapi terlebih dahulu memahami kondisi dan kebutuhan customer melalui pertanyaan yang sistematis.

Pendekatan Situation, Problem, Implication, Need-Payoff membantu Sales menggali situasi customer, menemukan masalah yang dihadapi, memahami konsekuensi dari masalah tersebut, serta mengarahkan customer untuk melihat nilai dan manfaat dari solusi yang ditawarkan.

Dengan penerapan SPIN Selling yang tepat, Sales Professional dapat meningkatkan kualitas komunikasi, kemampuan analisis kebutuhan, membangun hubungan bisnis yang lebih kuat, mengurangi pendekatan penjualan yang terlalu agresif, serta meningkatkan peluang keberhasilan penjualan.

Manfaat Training SPIN Selling Model

Setelah mengikuti Pelatihan SPIN Selling Model, peserta diharapkan mampu:

• Memahami konsep dan prinsip SPIN Selling.
• Mampu menerapkan proses menjual menggunakan SPIN Selling Model.
• Memahami berbagai model dan tahapan dalam Selling Process.
• Meningkatkan kemampuan Problem Solving dalam proses penjualan.
• Meningkatkan Communication Skill dengan customer.
• Meningkatkan Sales Question & Interview Skill.
• Menerapkan Situation Question untuk memahami kondisi customer.
• Menerapkan Problem Question untuk mengidentifikasi masalah customer.
• Menerapkan Implication Question untuk menggali dampak suatu masalah.
• Menerapkan Need-Payoff Question untuk mengarahkan customer pada manfaat solusi.
• Menyusun Sales Script berdasarkan SPIN Selling Process.
• Mempraktikkan SPIN Selling melalui workshop dan role-play.

Materi Training SPIN Selling Model

1. Introduction

• Target Sales Professional.
• Tantangan & hambatan Sales Professional.
• Perubahan perilaku customer.
• Tantangan dalam proses penjualan.
• Pentingnya memahami kebutuhan customer.

2. Selling Process Model

• AIDA – Attention, Interest, Desire, Action.
• Hard & Soft Selling Model.
• General Sales Cycle Process.
• Consultative Selling Model.
• The Sales Cycle Process Model SPIN Selling.

Peserta akan memahami perbedaan berbagai pendekatan penjualan dan bagaimana SPIN Selling Process dapat digunakan untuk mengembangkan proses penjualan yang lebih konsultatif dan berorientasi pada kebutuhan customer.

3. Kompetensi Dasar Penerapan SPIN Selling Model

Problem Solving Skill

Kemampuan mengidentifikasi dan memahami permasalahan customer menjadi salah satu dasar dalam menerapkan SPIN Selling. Sales perlu memahami masalah sebelum menawarkan solusi.

Communication Skill

Peserta mempelajari bagaimana membangun komunikasi efektif agar customer bersedia memberikan informasi mengenai situasi, masalah, kebutuhan, dan ekspektasinya.

Sales Question & Interview Skill

Sales Professional perlu memiliki kemampuan bertanya dan melakukan wawancara penjualan secara sistematis agar dapat memperoleh informasi yang dibutuhkan untuk mengembangkan solusi.

4. SPIN Selling Process

SPIN merupakan singkatan dari Situation, Problem, Implication, dan Need-Payoff. Empat jenis pertanyaan tersebut digunakan secara sistematis untuk membantu Sales memahami kebutuhan customer.

A. Situation Question

Situation Question digunakan untuk memperoleh informasi mengenai situasi dan kondisi customer saat ini. Pertanyaan ini membantu Sales memahami latar belakang, proses kerja, kebutuhan awal, sistem, dan kondisi bisnis customer.

Tujuan Situation Question:

• Memahami kondisi customer.
• Mengumpulkan informasi dasar.
• Memahami proses bisnis customer.
• Mengidentifikasi kondisi yang relevan dengan solusi yang ditawarkan.

B. Problem Question

Problem Question digunakan untuk menemukan masalah, kesulitan, ketidakpuasan, hambatan, atau kebutuhan yang sedang dialami customer.

Tujuan Problem Question:

• Mengidentifikasi masalah customer.
• Menggali kesulitan yang sedang dihadapi.
• Memahami kebutuhan yang belum terpenuhi.
• Mengidentifikasi peluang untuk memberikan solusi.

C. Implication Question

Implication Question digunakan untuk menggali dampak atau konsekuensi dari permasalahan customer. Tahapan ini membantu customer memahami bahwa suatu masalah dapat memberikan dampak yang lebih luas apabila tidak diselesaikan.

Tujuan Implication Question:

• Menggali dampak dari permasalahan.
• Memahami konsekuensi bisnis.
• Meningkatkan kesadaran customer terhadap pentingnya penyelesaian masalah.
• Membantu menentukan prioritas kebutuhan customer.

D. Need-Payoff Question

Need-Payoff Question membantu customer melihat manfaat apabila permasalahan dapat diselesaikan. Pada tahapan ini, Sales mengarahkan pembicaraan dari masalah menuju manfaat dan value dari solusi.

Tujuan Need-Payoff Question:

• Membantu customer memahami manfaat solusi.
• Mengembangkan persepsi terhadap value.
• Mengarahkan customer pada kebutuhan solusi.
• Mendukung proses pengambilan keputusan pembelian.

5. Workshop Membuat Sales Script SPIN Selling Process

Peserta akan berlatih menyusun Sales Script SPIN Selling berdasarkan produk atau jasa dan karakter customer. Sales Script dikembangkan menggunakan Situation Question, Problem Question, Implication Question, dan Need-Payoff Question.

• Menentukan profil target customer.
• Menyusun Situation Questions.
• Menyusun Problem Questions.
• Menyusun Implication Questions.
• Menyusun Need-Payoff Questions.
• Menyusun alur Sales Conversation.

6. Role-Play SPIN Selling Process

Peserta mempraktikkan penerapan SPIN Selling melalui simulasi atau role-play sehingga dapat meningkatkan kemampuan bertanya, mendengarkan, menggali kebutuhan, mengembangkan komunikasi konsultatif, dan mengarahkan customer pada solusi.

Target Peserta Training

Training SPIN Selling Model ditujukan bagi pihak-pihak yang berkepentingan dalam aktivitas penjualan. Program ini relevan bagi Sales Executive, Sales Representative, Account Executive, Account Manager, Key Account Manager, Relationship Manager, Business Development, Sales Supervisor, Sales Manager, Marketing Executive, serta profesional yang berinteraksi langsung dengan customer.

Team Trainer Johnson Indonesia

• Dra. Handayani K. CPS., CCP., CPMM., CELM., CNS., CHC., CNLPC., CGHNC., CMt., CTACT., CIBST., CT. BNSP
• Johnson Alvonco, Ph.D
• Anwar Haliyanto, SE, MM, LCPC
• Edi Darmawansah, STP. CPS. CT NNLP

Jadwal Training SPIN Selling Model 2026

Bulan	Tanggal Pelaksanaan
Januari 2026	14–15 Januari 2026
Februari 2026	12–13 Februari 2026
Maret 2026	19–20 Maret 2026
April 2026	21–22 April 2026
Mei 2026	21–22 Mei 2026
Juni 2026	23–24 Juni 2026
Juli 2026	21–22 Juli 2026
Agustus 2026	27–28 Agustus 2026
September 2026	24–25 September 2026
Oktober 2026	22–23 Oktober 2026
November 2026	24–25 November 2026
Desember 2026	23–24 Desember 2026

Jadwal dapat mengalami penyesuaian. Silakan konfirmasi kepada Johnson Indonesia untuk mendapatkan informasi jadwal dan status running terbaru.

Metode Training SPIN Selling

• Offline Training – Hotel / Johnson Training Center.
• Online Training – Zoom Meeting.
• Private Onsite Training – Johnson Training Center.
• Corporate In-House Training – materi dan studi kasus dapat disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan.

Lokasi Training SPIN Selling Model Jakarta

Alternatif lokasi pelaksanaan Training SPIN Selling Model Jakarta antara lain Ciputra Hotel, Ibis Group, Hotel Oria Jakarta, Holiday Inn Jakarta Wahid Hasyim, Johnson Training Center, atau hotel lainnya yang akan dikonfirmasikan kepada peserta.

Fee Investasi Training SPIN Selling Model

Online Training

Rp 5.500.000,- / orang
Durasi: 2 hari
Waktu: 09.00–16.00 WIB
Pelaksanaan: Online melalui Zoom Meeting

Offline Training Jakarta

Rp 5.950.000,- / orang
Durasi: 2 hari
Minimal pengiriman 3 peserta.
Pelaksanaan di hotel.

Fasilitas: Seminar Kit, Certificate, Lunch, Snack dan Souvenir.

Private Onsite Training – Johnson Training Center

Rp 8.000.000,- / orang / 2 hari – PASTI RUNNING
Rp 5.950.000,- / orang / 1 hari – PASTI RUNNING

Lokasi: Training Center Johnson Indonesia.
Fasilitas: Seminar Kit, Certificate, Lunch, Snack dan Souvenir.

Offline Training Luar Kota Jakarta

• Rp 12.000.000,- / orang – PASTI RUNNING.
• Rp 8.500.000,- / orang – pengiriman 1–5 peserta.
• Rp 8.000.000,- / orang – pengiriman di atas 5 peserta.

Fasilitas: Seminar Kit, Certificate, Lunch, Snack dan Souvenir.

In-House Training SPIN Selling Model

Johnson Indonesia menyediakan In-House Training SPIN Selling Model bagi perusahaan yang ingin meningkatkan kemampuan Sales Team dalam menggali kebutuhan customer, melakukan Sales Interview, mengembangkan Consultative Selling, serta meningkatkan kualitas Sales Conversation.

Materi In-House Training dapat disesuaikan dengan produk atau jasa perusahaan, karakter customer, target market, Sales Process, Sales Cycle, Buyer Persona, customer problem, objection yang sering dihadapi, serta tantangan aktual Sales Team.

Workshop pembuatan SPIN Selling Sales Script juga dapat menggunakan produk, jasa, dan studi kasus perusahaan sehingga peserta dapat menyusun Situation Question, Problem Question, Implication Question, serta Need-Payoff Question yang relevan dengan aktivitas penjualan sehari-hari.

Contoh Penerapan SPIN Selling dalam Sales Conversation

Penerapan SPIN Selling dimulai dengan memahami situasi customer melalui Situation Question. Sales kemudian menggali permasalahan menggunakan Problem Question, memperdalam konsekuensi masalah melalui Implication Question, dan membantu customer melihat manfaat penyelesaian masalah menggunakan Need-Payoff Question.

Pendekatan tersebut membantu Sales mengembangkan percakapan yang lebih konsultatif karena solusi tidak langsung ditawarkan sebelum kebutuhan dan masalah customer dipahami secara memadai.

SPIN Selling untuk B2B Sales & Consultative Selling

SPIN Selling Model relevan digunakan dalam proses B2B Sales dan Consultative Selling, terutama ketika proses pembelian membutuhkan identifikasi kebutuhan yang lebih mendalam dan melibatkan pertimbangan bisnis customer.

Kemampuan melakukan questioning yang tepat membantu Account Manager, Sales Executive, Business Development, Key Account Manager, dan Sales Professional memperoleh informasi yang dibutuhkan untuk memahami masalah dan mengembangkan solusi yang sesuai.

Kompetensi yang Dikembangkan

Training ini membantu mengembangkan kompetensi dalam SPIN Selling, Consultative Selling, Sales Questioning, Sales Interview, Situation Question, Problem Question, Implication Question, Need-Payoff Question, Customer Needs Analysis, Problem Solving, Communication Skill, Sales Conversation, Sales Script, B2B Selling, dan Customer Relationship.

Training Sales Terkait

Untuk melengkapi pengembangan kompetensi Sales Professional, peserta dapat mengikuti program training terkait berikut:

• Training Consultative Selling Skill
• Training Business To Business Selling Skill
• Training Sales Strategy Management
• Training Selling & Negotiation Skill
• Training Persuasion And Influence Skill For Selling
• Training Buyer Persona For Sales People
• Training Sales Leadership Skill

Mengapa Memilih Johnson Indonesia?

Johnson Indonesia – Training Provider Since 2002 menyediakan Public Training, Online Training, Private Training, dan Corporate In-House Training untuk mendukung peningkatan kompetensi sumber daya manusia perusahaan.

Program Training SPIN Selling Model mengintegrasikan Selling Process, Consultative Selling, Problem Solving, Communication Skill, Sales Question & Interview Skill, workshop Sales Script, serta role-play sehingga peserta tidak hanya memahami konsep tetapi juga berlatih menerapkannya dalam proses penjualan.

Informasi & Registrasi Training

Johnson Indonesia – Training Center
Training Provider Since 2002
PIC: Nur / Komariah / Nisa / Dinda
Telp: (021) 541 9152 / 541 7516
HP / WhatsApp: 0815 972 5020
Email: infotraining27@gmail.com
Email: info27@johnson.co.id
Website: www.seminarjohnson.com

Tingkatkan kemampuan Sales Team dalam menggali kebutuhan customer, mengembangkan komunikasi konsultatif, dan menerapkan Situation, Problem, Implication serta Need-Payoff Question melalui Training SPIN Selling Model Johnson Indonesia.